Il prezzo dell’olio non è solo un numero. È una narrazione

“Ma come mai costa così tanto?”

Questa domanda, chi vende un olio extra vergine di oliva di qualità l’ha sentita mille volte. E spesso ha provato a rispondere elencando motivi tecnici: cultivar, raccolta precoce, estrazione a freddo, filiera corta, ecc.

Giusto.
Ma poco efficace.

Perché le persone non comprano per ciò che spieghi. Comprano per ciò che sentono.
E in comunicazione, anche il prezzo parla. Sta a te decidere cosa dice.

Il cervello non giudica solo il “costo”, ma la “coerenza”

Quando vediamo un prezzo, il nostro cervello lo collega subito a:

• 🔸 l’emozione che il prodotto ci ha trasmesso
• 🔸 il valore che pensiamo possa generare per noi
• 🔸 la narrazione (implicita o esplicita) che lo accompagna

Se racconti un olio con parole spente, immagini piatte, e lo presenti come “artigianale ma semplice”, qualunque prezzo sopra i 10 euro sembrerà esagerato.

Se invece costruisci una comunicazione coerente, sensoriale, identitaria, il prezzo alto diventa coerente con l’esperienza promessa.

PNL & percezione del valore: tre concetti chiave

1. Il prezzo è un’ancora
   Il primo prezzo che vediamo “ancora” la percezione. Se presenti prima un olio premium a 28€, poi uno a 17€, il secondo sembrerà più “accessibile”.
   → Usa consapevolmente l’ordine in cui mostri i prodotti.
2. Il prezzo evoca categoria mentale
   5,90 € = supermercato.
   18,00 € = regalo, lusso, esperienza.
   → Comunica in modo che il tuo prezzo rispecchi la “categoria mentale” giusta.
3. Il prezzo va giustificato prima, non dopo
   Se spieghi dopo aver mostrato il prezzo, il cliente penserà che ti stai giustificando.
   → Prepara il terreno prima: narrazione, emozione, differenza percepita.

Un olio “alto” merita un racconto alto

Un prezzo alto non si difende: si racconta, si incarna, si anticipa.
Ecco alcune strategie per renderlo sostenibile:

✔️ Fotografia coerente con il posizionamento
(pack curato, sfondo elegante, no luce piatta da telefono)

✔️ Copywriting esperienziale
(Descrivere un olio con termini standard come “note verdi e mandorlate” può risultare corretto, ma poco distintivo. Raccontare l’esperienza sensoriale in modo più vivido, evocando la progressione del gusto, la memoria olfattiva, il gesto della raccolta, crea connessione e valore percepito.)

✔️ Packaging + naming che parlano la stessa lingua
(Un nome generico o troppo legato al passato, se non è sostenuto da un racconto forte, rischia di far percepire il prodotto come “già visto” – e quindi difficilmente giustificabile a un prezzo alto. Un nome evocativo, distintivo, che suggerisce identità e ricerca, può invece predisporre il cliente ad aspettarsi un valore superiore, ancora prima di leggere la descrizione o vedere il pack.)

✔️ Vendere meno, ma meglio
Il prezzo alto richiede meno volumi, ma più fidelizzazione.
Serve coerenza, costanza e tanta autenticità.

Conclusione: il prezzo non è solo una cifra. È un messaggio

Quando comunichi il tuo olio, chiediti:
💬 Il prezzo che ho scelto è coerente con l’emozione che trasmetto?
💬 Racconto abbastanza da giustificarlo, o lo lascio “nudo”?

In un mondo saturo di offerte, il valore percepito non è mai oggettivo. È una costruzione. Una storia. Una sensazione.
E tu, come la stai raccontando?

In apertura, illustrazione di AbCommunication

Adele Bonaro